Biznes w dobrej galerii handlowej to prestiż, ale i ryzyko – konkurencja i wysokie czynsze nie pozostawiają tu marginesu błędu. Dlatego warto się przyłożyć nie tylko do wyboru obiektu, ale i do negocjacji warunków najmu.

fot. Galeria Jurajska

Zanim upatrzymy sobie lokalizację wewnątrz centrum handlowego i siądziemy do stołu negocjacyjnego z zarządzającymi, warto upewnić się, że wybrany przez nas obiekt zapewnia firmie perspektywy zysków. Dobrze więc najpierw zadać sobie pytanie: kim jest mój docelowy klient i czy na pewno bywa w tym właśnie centrum handlowym?

Najpierw miejsce, potem biznes

Większość przedsiębiorców, jeśli pozwalają im na to fundusze, rozważa w pierwszej kolejności największe galerie w głównych aglomeracjach. Wynika to z największej odwiedzialności oraz zamożności klienta. Jednak parametrów istotnych w wyborze jest znacznie więcej.

Wśród kluczowych należy wymienić: lokalizację, dostępność komunikacji publicznej, łatwość dojazdu samochodem, dostępność parkingów, bliskość konkurencyjnych galerii oraz przede wszystkim oczekiwania czynszowe właściciela – mówi Anna Hofman, associate w dziale powierzchni handlowych Cushman & Wakefield.

Roman Bugajczyk, dyrektor Galerii Jurajskiej, radzi, by przed podjęciem decyzji poprosić o dane dotyczące footfall, czyli liczby odwiedzających. W ten sposób będziemy w stanie ocenić, czy galeria zyskuje nowych klientów, czy traci na atrakcyjności.

Dobrym wskaźnikiem jest także informacja o obrotach notowanych przez galerię, a także opinie innych najemców. Z tego źródła dowiemy się m.in. o tym, jak wygląda współpraca z dyrekcją, z czego są zadowoleni pozostali najemcy, a co jest problemem – tłumaczy Roman Bugajczyk. – Warto także zapoznać się z działaniami marketingowymi centrum. W wielu przypadkach to właśnie od nich zależy sezonowa wzmożona aktywność klientów w centrum.    

Kiedy już podejmiemy decyzję dotyczącą obiektu, trzeba będzie wybrać konkretne miejsce, w którym będzie działał nasz biznes. Tu również rolę odgrywa wiele czynników – nie tylko takie kwestie, jak położenie względem ciągów komunikacyjnych czy kształt i powierzchnia lokalu.

Ważna jest także widoczność – umiejscowienie w pasażu, szerokość witryny, która jest przecież główną wizytówką każdego sklepu. To, o czym niektórzy zapominają, to analiza bezpośredniego sąsiedztwa. Warto pamiętać, że zwłaszcza mniejsze i mniej rozpoznawalne marki mogą zyskać umiejscowione wśród sąsiadów nastawionych na podobną grupę docelową – mówi Szymon Mińczuk, Head of Retail Leasing Poland w firmie deweloperskiej Global Trade Center.

Wybór lokalu w galerii handlowej powinien być uzależniony od specyfiki branży, w jakiej działa najemca.

Niektóre marki, np. modowe, potrzebują szerokiej witryny i bardzo dobrej ekspozycji, a inne, np. firmy fryzjerskie czy kosmetyczne, wybiorą raczej lokalizację dającą więcej intymności, mając na celu dbałość o komfort swoich klientów. Punkty usługowe, takie jak kiosk, które nie są dla klientów celem samym w sobie, a korzystają z dużego przepływu osób i zakupów „impulsowych”, niezaplanowanych, robionych przy okazji innych spraw, lokują się przy miejscach bardziej ruchliwych, np. przy wyjściu z supermarketu – mówi Marcin Kopczyk, konsultant w Dziale Wynajmu Powierzchni Handlowych w firmie doradczej Jones Lang LaSalle.

Co można ugrać

Od warunków najmu, na które przystaniemy, podpisując umowę z galerią, zależy zyskowność naszego biznesu. Właścicielami galerii handlowych są często duże międzynarodowe korporacje, działające na wielu rynkach. Trudno więc oczekiwać, że ich przedstawiciele będą skłonni do wielu ustępstw wobec najemców.

Umowy najmu w takich obiektach są więc zwykle wypadkową wielu lat różnorodnych doświadczeń tych firm dopasowaną do specyfiki lokalnego rynku. Na ogół dobrze odzwierciedlają specyfikę funkcjonowania w galerii i uwzględniają wszystkie potrzeby zarówno właściciela, jak i najemcy – mówi Szymon Mińczuk.

Umowa najmu skonstruowana jest w taki sposób, by ułatwić wynajmującemu zarządzanie obiektem. Jako najemcy akceptujemy regulamin obiektu i podporządkowujemy się regułom obowiązującym w danym centrum handlowym.

Nie negocjuje się przecież godzin otwarcia sklepu, czasu dostaw czy konieczności właściwej aranżacji witryny. Punkty, które podlegają negocjacjom, to m.in. okres najmu, wysokość kar umownych oraz czynsz, w zależności od stawek rynkowych i potencjału miejsca handlowego – mówi Marcin Kopczyk.

Anna Hofman podkreśla, że czynsz powinien być współmierny do oczekiwanych obrotów – w przeciwnym przypadku najemca nie będzie w stanie wywiązywać się z umowy bez konieczności ponoszenia dodatkowych kosztów. Jednak nawet najlepsza galeria o największej odwiedzialności nie zapewni satysfakcjonujących obrotów marce, która nie współgra z profilem obiektu i nie pokrywa się z oczekiwaniami lokalnych klientów.

Niektóre marki preferują krótszy okres najmu w celu uzyskania możliwości sprawdzenia danego rynku bez długoterminowego zobowiązania, inne preferują dłuższy okres najmu, żeby mieć czas na „rozkręcenie” biznesu i uzyskanie zakładanych przychodów w dłuższym okresie – twierdzi specjalistka.

Ważnym elementem umowy są kary umowne, stanowiące zabezpieczenie stron w przypadku wystąpienia trudnych sytuacji. Zwykle najemcy dążą do ich obniżenia, ale negocjacje tego elementu umowy są często trudne.

W sieci łatwiej

Nie ulega wątpliwości, że plan otwarcia sklepu bądź punktu usługowego w galerii handlowej będzie łatwiej wcielić w życie we współpracy z właścicielem znanej marki. Przystępując do sieci franczyzowej, zyskujemy przewagę negocjacyjną, bo w galeriach rozpoznawalne brandy są mile widziane.

Siła centrum to suma „sił” składających się na nią marek, które są w stanie przyciągnąć odpowiednią liczbę klientów. Rozpoznawalne marki z odpowiednią renomą są bardziej pożądane przez klientów, a co za tym idzie przez właścicieli centrów. Dlatego indywidualni przedsiębiorcy, zainteresowani najmem w centrach handlowych, powinni rozważyć opcje franczyzy w swojej branży – radzi Szymon Mińczuk.

Tym bardziej że znane sieci mają dogodniejszą pozycję negocjacyjną ze względu na atrakcyjność swojej oferty i skalę działalności.

W przypadku działania pod szyldem franczyzodawcy łatwiej uzyskać korzystniejsze warunki, kiedy ma się wsparcie firmy macierzystej w negocjacjach. To z kolei przekłada się na większe bezpieczeństwo działalności jednakże często kosztem niższej marży – dodaje Marcin Kopczyk.

Anna Hofman zwraca jednak uwagę, że galerie wolą, gdy właściciel marki planuje otworzyć swój punkt samodzielnie, a nie z udziałem franczyzobiorcy.

Z perspektywy właściciela obiektu bezpośredni kontrakt z daną marką wydaje się bezpieczniejszym rozwiązaniem niż zawarcie umowy z franczyzobiorcą. Oczywiście, nie wszystkie marki na polskim rynku podpisują umowy bezpośrednio, duża część działa przez sprawdzonych i rzetelnych przedstawicieli. Doświadczenie przedstawiciela danej marki i jego obecność na danym rynku ma dla właściciela galerii duże znaczenie i jest ważnym elementem przy wyborze najemcy – jest to szczególnie ważne w przypadku wprowadzania nowych konceptów na dany rynek handlowy – tłumaczy ekspertka.

Biznes, z którym przyjdziemy do galerii, musi mieć „to coś”, co zainteresuje zarządzających centrum handlowym, dopełni ofertę galerii i przede wszystkim – przyciągnie klientów.

Sieć pod tym względem ma pewną przewagę. Przede wszystkim wprowadza do galerii sprawdzony model biznesowy i często markę, która jest rozpoznawalna, a nieraz nawet pożądana przez centrum handlowe – mówi Roman Bugajczyk z Galerii Jurajskiej. – Nie bez znaczenia jest także marketing marki. Sieci w tego typu działania inwestują zdecydowanie więcej niż lokalni biznesmeni. Pod tym względem sieć ma zdecydowaną przewagę w negocjacjach, bo przy okazji swojego otwarcia wspiera także marketing samej galerii handlowej.

Grzegorz Morawski dziennikarz