Regionalne browary rosną jak na drożdżach, a wraz z nimi – sklepy z niszowym trunkiem. To ostatni dzwonek, by wejść na rynek niskim kosztem.

Kiedy w 1000 roku cesarz Otton III wybierał się na zaproszenie Bolesława Chrobrego do Gniezna, już na trzy tygodnie przed wyjazdem cierpiał na niestrawność. Wiedział bowiem, że podstawowym trunkiem na stołach polskiego władcy będzie piwo, którego nie znosił. Dlatego na zjazd zabrał ze sobą pokaźną ilość reńskiego wina, licząc, że wywinie się od tego przejawu polskiej gościnności. Tak jak niewielu pamięta, że piwo było niegdyś raczej słowiańską niż germańską specjalnością, tak i skromna jest świadomość faktu, iż ówczesne piwo (dolnej fermentacji) przypominało smakiem rzadkie błoto z dodatkiem zboża.

Browary regionalne dalekie są od przywoływania aż tak zamierzchłych tradycji piwowarskich, ale stawiając na oryginalność i naturalne procesy warzenia skutecznie przeciwstawiły się potędze koncernów i podbiły serca Polaków. Ich udział w rynku złotego trunku sięga raptem 7 proc., ale sprzedaż wzrasta znacznie szybciej niż obroty największych graczy – aż o 15-20 proc. rocznie. W  odpowiedzi na rosnący popyt w dużych miastach pojawia się coraz więcej wyspecjalizowanych sklepów, których właściciele przeczesują Polskę i Europę w poszukiwaniu chmielowych (i nie tylko) rarytasów. Konkurencja powiększa się, ale wciąż jest czas, by spróbować swych sił na tym rynku.

Specjalizacja z musu

W 2008 roku Arkadiusz Rudnicki otworzył sklep spożywczy na niewielkiej uliczce Pejzażowej na warszawskim Mokotowie. Choć już wtedy kryzys zaczynał straszyć z pierwszych stron gazet, przedsiębiorca nie miał powodów do narzekań. Wokół rosło właśnie nowe osiedle apartamentowców, a jego sklep stał się ważnym spożywczym zapleczem dla ekip budowniczych. W miarę jednak jak kolejne budynki były oddawane do użytku, ich fasady zapełniały się konkurencją – najpierw pojawiły się inne osiedlowe „spożywczaki”, w końcu w sąsiednim bloku otwarto Biedronkę.

Patrzyłem, jak obroty spadają i z czasem doszedłem do wniosku, że nie jestem w stanie wytrzymać konkurencji, jeśli nie zdecyduję się na jakąś specjalizację. Wybrałem piwa regionalne, bo z jednej strony ich popularność w Polsce rośnie, a z drugiej – sam jestem ich wielkim fanem – przyznaje Rudnicki.

Metamorfoza sklepu nie nastąpiła z dnia na dzień. To był proces rozłożony na wiele miesięcy, ale efekty robią wrażenie prawie na każdym, kto do Rodzinki Bis zagląda po raz pierwszy. Przestępując przez próg zastawionego kartonami i skrzynkami wejścia, przed oczami rozpościera się widok – marzenie prawdziwego piwosza. Tysiące trunków rozmaitego pochodzenia ustawione na półkach i ladzie tworzą prawdziwy butelkowy gąszcz, znad którego kapslowych wierzchołków ledwie tylko widać właściciela i ekspedienta w jednej osobie.

Butelkowe łowy

Rudnicki może poszczycić się ofertą ponad 600 gatunków złocistego napoju. Specjalizacja w jego przypadku poszła tak daleko, że w pewnym momencie zarzucił nawet sprzedaż słodyczy i napojów bezalkoholowych.              

– Przestałem kupować batoniki, w końcu wyjechała i lodówka z coca-colą. Przyznam, że w tej chwili rozważam nawet rezygnację z koncesji na sprzedaż mocniejszych trunków – mówi Rudnicki.

Wieści o jego sklepie roznoszą się przede wszystkim pocztą pantoflową. Coraz rzadziej zdarza się, by ktoś wszedł tu przypadkiem, z ulicy (tym bardziej że lokal mieści się w ślepej uliczce, tuż nad zielonym rejonem skarpy warszawskiej). Coraz częściej zaś klienci trafiają tu z drugiego końca miasta, wiedzeni opowieściami znajomych o bogatej ofercie piw regionalnych.

– Tacy potrafią kupić nawet kilkadziesiąt i więcej piw za jednym zamachem. Amatorów napojów pochodzących z niszowych browarów przybywa – dodaje Rudnicki, który w tym właśnie trendzie upatruje szans dla swojego sklepu.

Klienci to dla Rodzinki Bis coś więcej niż tylko źródło dochodów i odbiorcy towarów. Wielu z nich pomaga przedsiębiorcy pozyskiwać towar.

Zdarza się, że klient przynosi mi butelkę, której nie mam w swoim sklepie, i tłumaczy, że był na wakacjach i spotkał się z takim a takim trunkiem. Wtedy chętnie ją odkupuję i umieszczam w ofercie – tłumaczy Rudnicki. – Niektórzy wręcz wcześniej uprzedzają mnie, że wybierają się na urlop w miejsce, z którego mogą przywieźć mi skrzynkę regionalnego piwa. Wtedy zwykle odwdzięczam się rabatami na przyszłe zakupy.

Cudownie ocalone

Dbanie o towar to podstawowe zajęcie właściciela sklepu z piwem regionalnym. Specyfika znacznej części tego asortymentu polega na tym, że trunki nieutrwalone mają krótki termin przydatności do spożycia – raptem kilka tygodni. Towar musi więc szybko rotować. Nie stanowiłoby to kłopotu, gdyby nie fakt, że nie zamawia się go całymi paletami z hurtowni koncernów.

Mówimy o znacznie mniejszych zamówieniach, rzędu kilku skrzynek – zaznacza Rudnicki. – Jestem w stałym kontakcie z hurtowniami, które informują mnie, gdy pojawia się jakiś rarytas. Wtedy proszę, by „przytulili” dla mnie kilka skrzynek i sam je odbieram. Część piw pozyskuję bezpośrednio w browarach, uzgadniając dostawy z ich przedstawicielami.

Zdarza się, że małe browary wysyłają swoje piwa kurierem bezpośrednio do detalistów. W pogoni za największą częścią zaopatrzenia trzeba jednak ruszyć samodzielnie. – Planując wyjazdy urlopowe, zawsze sprawdzam, czy po drodze bądź w okolicy miejsca wypoczynku nie ma jakichś regionalnych browarów, z których mógłbym zaczerpnąć towaru – przyznaje Rudnicki.

Wszystkie grzechy koncernów

Tym, który rozpoczął w Polsce modę na picie piw regionalnych, jest Marek Jakubiak, były wojskowy, właściciel browarów w Ciechanowie, Lwówku Śląskim i Darłówku. Popularność marki Ciechan podchwyciły jednak koncerny, oferując swoje piwa w wersji niepasteryzowanej. Na czym polega chwyt marketingowy?

W procesie pasteryzacji za pomocą temperatury pozbawia się piwa drożdży, witamin i mikroelementów, dzięki czemu przedłuża się jego okres przydatności, ale jednocześnie czyni się kompletnie jałowym. Koncerny wpadły na pomysł, by robić to samo, ale inną metodą, tzw. zimnej pasteryzacji, polegającej w istocie na pozbawianiu napoju wspomnianych składników poprzez filtrację. Efekt jest ten sam, co w przypadku potraktowania trunku wysoką temperaturą, ale zgodnie z prawem piwo takie można nazwać „niepasteryzowanym”.

Właściciel Rodzinki Bis nie jest jednak ortodoksem i w swoim sklepie oprócz piwa niefiltrowanego, czyli nieutrwalonego, sprzedaje również i popularne „niepasteryzowane” gatunki znanych marek.

Coraz mniej mam natomiast konwencjonalnego piwa z największych browarów – przyznaje jednak. – Mam też świadomość, że powstaje coraz więcej przedsiębiorstw, które są browarami tylko z nazwy, a tak naprawdę sprzedają piwa o regionalnej nazwie wyprodukowane w zupełnie innej części kraju. Tak jest na przykład ze spółką Łebski Browar. Ale i takie marki mam w swoim sklepie.

Pociąg z piwem rusza

Piwa regionalne zyskują coraz większą rzeszę amatorów. Ze względu jednak na kłopotliwą dystrybucję ich dostępność jest wciąż ograniczona, a to z kolei przekłada się na stosunkowo wyższe ceny. Za półlitrową butelkę popularnego Ciechana Miodowego zapłacimy ok. 6 zł, ale regionalne trunki potrafią kosztować po kilkanaście, a nawet i kilkadziesiąt złotych. Rekordzista w sklepie Rudnickiego, bawarski Schorschbock, wyceniony został na 265 zł.

– Pochodzi z limitowanej edycji – takich butelek rozlano tylko 500. Zawiera aż 40 proc. alkoholu – mówi przedsiębiorca.

Handel piwem regionalnym w Polsce dopiero raczkuje. Trudno mówić o zaciętej konkurencji, ale na pewno coraz więcej przedsiębiorców dostrzega niszę.

– W Warszawie jest dopiero kilka sklepów podobnych do mojego, ale takich punktów przybywa. Ja sam przed przestawieniem oferty na piwo wybrałem się do działającego od dawna sklepu na ul. Chmielnej, by co nieco „podpatrzeć” – przyznaje Rudnicki.    

Do prowadzenia tego typu działalności wystarczy lokal o wielkości 30-40 m². Na obecnym stadium rozwoju rynku lokalizacja nie odgrywa pierwszoplanowej roli, bo do takich sklepów Polacy wciąż jeszcze nie zachodzą po drodze, ale trafiają celowo.

W zakresie formalności niezbędne jest natomiast zezwolenie na sprzedaż alkoholu. Występując po nią po raz pierwszy (w przypadku sprzedaży napojów zawierających do 4 proc. alkoholu oraz piwa) musimy liczyć się z kosztem 525 zł. W kolejnych latach będzie on zależeć od obrotu sklepu. Jeśli sprzedamy towar za więcej niż 37,5 tys. zł, koncesja kosztować będzie 1,4 proc. przychodów z poprzedniego roku.

Na jakie obroty można liczyć? W przypadku Rodzinki Bis miesięcznie sięgają one ok. 50 tys. zł. Przy marżach rzędu 35 proc. w kieszeni zostać może ok. 18 tys. zł, z których oczywiście trzeba jeszcze pokryć bieżące koszty – mediów, energii oraz paliwa do samochodu, potrzebnego do transportu piwa.

Arkadiusz Rudnicki nie kryje jednak, że dla niego biznes to przede wszystkim pasja.

– Pieniądze oczywiście są ważne, ale dla mnie najbardziej liczy się zadowolenie klienta – mówi. – Chciałbym, by Polacy się bogacili i mogli jak najczęściej pozwalać sobie na piwo regionalne.

Coś w tym jest. W końcu sam Benjamin Franklin mawiał, że piwo jest dowodem na to, że Bóg nas kocha i chce, byśmy byli szczęśliwi.