Powodzenie sklepu ze sprzętem rehabilitacyjnym zależy od tego, jak duże dofinansowanie otrzyma jego właściciel z instytucji państwowych.

Gdy ponad 20 lat temu Mirosław Przywara otwierał w Gdańsku swój pierwszy sklep ze sprzętem rehabilitacyjnym, warunki gospodarcze i wymagania dotyczące takiej działalności były zupełnie inne niż dzisiaj. Nie istniał Narodowy Fundusz Zdrowia, nie działały kasy chorych, a pieniądze na sprzęt rehabilitacyjny przydzielały urzędy wojewódzkie. Dodatkowo każdy sklep miał wyznaczone limity, ile produktów każdego rodzaju może sprzedać. Były też jednak dobre strony tamtej sytuacji – przede wszystkim większe dotacje na sprzęt rehabilitacyjny, a więc właściciele sklepów mieli szanse na większy zarobek.

Kiedyś było trudniej uruchomić sklep ze sprzętem rehabilitacyjnym, ale łatwiej można było go utrzymać. W obecnych czasach mamy do czynienia z odwrotną sytuacją – stwierdza Tomasz Fatyga, właściciel sklepu Ortmed w Warszawie istniejącego od 1989 roku.

Dzisiaj państwowe instytucje przeznaczają mniejsze kwoty na sprzęt rehabilitacyjny, a poza tym istniejącym już sklepom wciąż rośnie konkurencja. Rynek sklepów ze sprzętem medycznym podlega dynamicznym zmianom – powstają nowe punkty sprzedaży, ale coraz częściej zamykane są sklepy działające od wielu lat.

Odradzam inwestycję w sklep ze sprzętem rehabilitacyjnym osobom, które nie mają doświadczenia w branży. Klienci kupują drobny sprzęt bez wniosków z instytucji refundujących, więc wydają 100-200 zł – tłumaczy Mirosław Przywara, właściciel sklepów rehabilitacyjnych w Gdańsku i w Pruszczu Gdańskim oraz sklepu internetowego.

Droga do rehabilitacyjnego biznesu stoi otworem przed przedsiębiorcami, którzy dysponują punktem w dobrej lokalizacji, a do tego mają znajomości wśród lekarzy, którzy będą polecać sklep pacjentom.

Miejscówka w szpitalu

Dobra lokalizacja sklepu to połowa sukcesu. Najlepiej, jeżeli uda się znaleźć lokal w szpitalu, bo to gwarantuje dużą liczbę klientów już w pierwszych dniach po otwarciu – do sklepu z odpowiednim wyposażeniem i profesjonalną obsługą może zajrzeć od 60 do 100 osób dziennie. Na liście dobrych lokalizacji znajdują się też lokale zarówno w bliskiej okolicy szpitala, jak i niedaleko aptek. Należy się jednak liczyć z faktem, że powierzchnia komercyjna w szpitalu może być znacznie droższa niż lokal obok placówki medycznej.

Lokal, który wybierzemy pod sklep ze sprzętem rehabilitacyjnym, nie musi być duży – na początek wystarczy 30-40 m² z dodatkową przestrzenią magazynową dostosowaną do gabarytów sprzętu, który chcemy tam przechowywać. W sklepie musi znaleźć się również przymierzalnia, która jest potrzebna np. osobom kupującym gorsety rehabilitacyjne. Należy pamiętać, że lokal musi być dostosowany do potrzeb osób niepełnosprawnych, które stanowią duży odsetek klientów. Najlepiej, jeżeli wjazd do sklepu będzie możliwy bezpośrednio z poziomu ulicy – w przeciwnym razie musimy zadbać o budowę odpowiedniego podjazdu. Dodatkowo należy pamiętać o szerokich drzwiach, przez które bez większego problemu będzie mógł przejechać wózek inwalidzki. Z tego względu w części sprzedażowej powinno być wystarczająco dużo przestrzeni do swobodnego poruszania się na wózku inwalidzkim.

Na początek wystarczy wyposażyć sklep w podstawowy sprzęt rehabilitacyjny, czyli ten, który podlega refundacji z NFZ czy Państwowego Funduszu Rehabilitacji Osób Niepełnosprawnych. Do grupy refundowanych przedmiotów zaliczają się różnego rodzaju wózki inwalidzkie (dla dzieci, dorosłych, osób aktywnych itp.), ortezy, stabilizatory, balkoniki, uchwyty, kule i laski. W dalszej kolejności można myśleć o butach ortopedycznych czy łóżkach, które cieszą się szczególnym zainteresowaniem w wypożyczalni. Łączny koszt podstawowego zatowarowania wyniesie 50-70 tys. zł. Zakup sprzętu w kolejnych miesiącach działalności pociąga za sobą koszty co najmniej kilkunastu tysięcy złotych. Przy urządzaniu sklepu dodatkowy koszt około 5 tys. zł stanowi jego umeblowanie: regały, sprzęt biurowy i kasa fiskalna.

Sprzedaż w sklepie nie jest jedyną opcją zarabiania w tym biznesie. Można dodatkowo zorganizować wypożyczalnię sprzętu rehabilitacyjnego i sklep internetowy, które przynoszą dodatkowe zyski, ale generują również dodatkowe wydatki na towar. Niektórzy przedsiębiorcy mają jednak wątpliwości co do tej formy sprzedaży sprzętu rehabilitacyjnego.

– Dobór sprzętu rehabilitacyjnego wymaga profesjonalnej porady, a takiej nie da się udzielić przez internet. Uznałem, że otwarcie sklepu w sieci i sprzedaż drobnego sprzętu jest mało opłacalne – mówi Tomasz Fatyga.

Niemal przy każdej placówce sprzedającej sprzęt rehabilitacyjny działa wypożyczalnia. Warto ją zaopatrzyć w łóżka rehabilitacyjne, które cieszą się szczególnym zainteresowaniem wśród osób wypisywanych ze szpitali, np. na okres świąt. W sezonie narciarskim najczęściej wypożyczane są kule i stabilizatory. Wbrew pozorom wypożyczalnia generuje zyski porównywalne z tymi ze sklepu – w przypadku punktu Tomasza Fatygi przychody ze sklepu i z wypożyczalni są równe.

Bardzo ważny jest również dobór odpowiedniego personelu – sprzedawcą w takim sklepie nie może być osoba bez wykształcenia kierunkowego. Wystarczy tytuł technika, ale musi być on związany z ortopedią, rehabilitacją lub pokrewnymi dziedzinami nauki. Ponadto do prowadzenia sklepu konieczne jest podpisanie umów z Narodowym Funduszem Zdrowia i Państwowym Funduszem Rehabilitacji Osób Niepełnosprawnych, które oferują pacjentom pieniądze na sprzęt rehabilitacyjny. Żeby taką umowę móc podpisać, należy spełniać wspomniane warunki dotyczące wykształcenia i warunków lokalowych (dostosowanie do osób niepełnosprawnych), a następnie wypełnić formularz, który można znaleźć na stronach internetowych instytucji i czekać na ich decyzje –  na ogół  pozytywne.

Zdaniem właścicieli sklepów ze sprzętem rehabilitacyjnym powodzenie w tej branży jest w niewielkim stopniu zależne od przedsiębiorców.
– Nie mamy wpływu na uchwalane ustawy czy wysokość środków przeznaczanych na sprzęt rehabilitacyjny. Z tego względu trudno też ocenić, czy nowo otwarty sklep będzie miał szansę na rozwój – zauważa Mirosław Przywara.

Podstawowym problemem dla osób, które prowadzą lub chcą prowadzić sklep ze sprzętem medycznym, jest niestabilność finansowa placówek refundujących sprzęt. Nie wiadomo, jaką sumę pieniędzy otrzymają one na ten cel w danym roku. Dodatkowym utrudnieniem jest duża odpowiedzialność, jaką ponoszą sprzedawcy w sklepie ze sprzętem rehabilitacyjnym.

Klient przychodzi do nas z konkretnym urazem i z sugestiami od lekarza, a my musimy mu pomóc w doborze i dopasowaniu odpowiedniego sprzętu. Dlatego do każdego kupującego należy podejść bardzo indywidualnie. W tej branży liczy się profesjonalizm i doświadczenie – uważa Tomasz Fatyga ze sklepu Ortmed.