Na rynku o wyjątkowo zszarganej opinii każdy dzień to walka o wizerunek firmy. Handlować autami da się i bez przekręcania liczników.

Mówią, że dobry biznes jest wtedy, kiedy człowiek lubi to, co robi. Sławomir Powałka działa w biznesie motoryzacyjnym już ponad 30 lat. Samochody są jego pasją, odkąd pamięta. Dziś spogląda z zadowoleniem na parking swojej firmy handlowej wypełniony ponad 150 autami.

– Każdego dnia budzę się i chce mi się do tej pracy biec z uśmiechem na ustach – przyznaje. – Ale gdybym miał to wszystko rozkręcać od zera w dzisiejszych czasach, to bym sobie dał spokój.

To były czasy

Właściciele firmy Auto-Wanga, Sławomir Powałka i jego żona Przemysława z rozrzewnieniem wspominają początki lat 90., gdy handel samochodowy kwitł, a auto-komisy powstawały jak grzyby po deszczu. Głód Zachodu w wyposzczonym przez komunę polskim społeczeństwie był gwarancją popytu. Gdy na opustoszałych półkach sklepowych zaczęły pojawiać się produkty znane tylko z opowieści krewnych z zagranicy, na ulice wjechały auta widywane tylko w filmach.

– Dla handlarzy to były świetne czasy. Sztuką to było pozyskać towar, a nie klienta – mówi Sławomir Powałka.

W cieniu handlowej ekstazy kwitł czarny rynek. Cała masa zachodnich aut cieszących oczy Polaków trafiała do nas nielegalnie. Za Odrą rozpowszechniało się porzekadło: „Przyjedź do Polski, twoje auto już tu jest”, a Jarosław Jakimowicz w filmie „Młode wilki” z gracją otwierał zamki w stojących na berlińskim parkingu BMW i wraz z kolegami przemycał je do ojczyzny.

Przez ostatnie dwie dekady rynkowy krajobraz zmienił się nie do poznania. Dziś nasz kraj korzysta z dobrodziejstw otwartych rynków europejskich i mozolnie zdrapuje łatkę narodu trudniącego się głównie kradzieżami samochodów. Klienci mają nieporównywalnie większy wybór, a przegląd ofert jest łatwiejszy – wystarczy kilka kliknięć, by znaleźć konkretną markę, model, kolor czy rocznik. Niestety, komfort dostępu i mnogość ogłoszeń to jedno, a wiarygodność sprzedawcy i jakość towaru są zupełnie inną historią. Cofnięte liczniki, ukryte uszkodzenia, wadliwe części – to tylko wycinek listy trików stosowanych przez handlarzy. Branżowy paradoks polega na tym, że klienci doskonale o nich wiedzą, a mimo to godzą się na zakup. Pożądają bowiem niskiej ceny.

Firmy z rynku są same sobie winne. Przez lata wciskały klientom tanie samochody z przekręconymi licznikami i regenerowanymi częściami, nie informując ich o tym. Komisy sprzedawały czyjś szrot w swoim imieniu, ale większość takich transakcji miała z natury jednorazowy charakter – tłumaczy Powałka. – Dziś efekt jest taki, że klient przychodzi do nas z zamiarem kupna auta o konkretnym standardzie i przebiegu, a krzywi się, gdy słyszy cenę. Bo w serwisie aukcyjnym widział takie samo auto, tylko tańsze.

Grunt to zasady

Sławomir Powałka od czci i wiary odsądza swoich kolegów z branży, którzy przez lata zbijali kokosy, obracając sfatygowanymi zagranicznymi autami.

Ja nigdy nie przekręcałem liczników, nigdy nie sprzedałem auta, ukrywając przed klientem jakieś usterki. Uważam, że to jedyny sposób, by utrzymać się na tym rynku. Niestety, jest coraz trudniej, bo klienci kierują się przede wszystkim ceną, a ze względu na gorszą koniunkturę w ogóle odkładają duże zakupy na bliżej nieokreśloną przyszłość – mówi przedsiębiorca.

Nikt nie chce przyjąć do wiadomości, że dziś jest kupującym, ale za trzy lata stanie się sprzedającym. A wówczas jemu zależeć będzie na wyższej cenie.

 Kupiliśmy forda focusa za 60 tys. zł i przez kolejne trzy lata przejeździliśmy nim 150 km w ramach jazd próbnych. Nam za taki samochód nikt nie chce zapłacić 26 tys. zł. W którym innym kraju występuje taki współczynnik utraty wartości? Chyba tylko w Rosji – żali się Powałka. – Problem naszego rynku polega na tym, że złe samochody są za drogie, a dobre – za tanie.

Może więc sposobem na to, by handlować na uczciwych zasadach bez konieczności drastycznego obniżania cen jest nastawienie się na klienta korporacyjnego? Właściciel Auto-Wangi jest daleki od optymizmu.

Firmy rzadko kiedy kupują używane auta, floty korporacyjne pochodzą przeważnie z rynku pierwotnego – tłumaczy. – Choć muszę przyznać, że na przestrzeni lat zebrało się kilka przedsiębiorstw, które wracają do nas po kolejne samochody. Rekordzista kupił łącznie ok. 100 sztuk, inni kupowali po kilkadziesiąt, kilkanaście.

Przyznaje, że jego odbiorca to zupełnie inna osoba niż człowiek, który samochody kupuje na giełdzie w Słomczynie. Dla jego grupy docelowej najlepszą reklamą jest renoma. Jedyny sposób na jej utrzymanie to uczciwość w biznesie i przejrzyste zasady działania. Problem polega na tym, że dobra reputacja pomaga bardziej w utrzymaniu klientów niż w pozyskiwaniu nowych. Dlatego właściciele Auto-Wangi postanowili stworzyć system rezerwacji aut, który z czasem stał się również silnym bodźcem marketingowym.

Płacąc 200 zł, może pan w naszej firmie zarezerwować sobie na pięć dni dowolny samochód, z takim skutkiem, że przez ten czas nikomu go nie sprzedamy, nawet jeśli będzie chciał zapłacić więcej. Gdybym jednak sprzedał, to jestem zobowiązany zwrócić dwukrotność zadatku. Dla mnie liczy się jednak przede wszystkim etyka, odstawiam takie samochody i w ogóle ich nie pokazuję kolejnym klientom. Mimo że świadomie na te pięć dni zamrażam kapitał – mówi Powałka.

Autozamrażarka

W Auto-Wandze jeden samochód rekordzista stał trzy lata. Nietrafione inwestycje bolą, bo oprócz strat oznaczają dla handlarza zamrożony kapitał, który w tym czasie można byłoby przeznaczyć na zakup innego auta. Jak sobie radzić, gdy i nam przytrafi się nieudany zakup? Nie ma innego wyjścia – musimy schodzić z ceny.

I znów pojawia się znany problem. By pozbyć się samochodu, który przez ostatnie trzy lata przejechał raptem kilkaset kilometrów i jest w bardzo dobrym stanie, musimy jego wartość przyrównać do podobnych modeli z ogłoszeń w internecie, czyli w większości samochodów z przekręcanymi licznikami i ukrytymi wadami – ubolewa Powałka.

Dziwi się, dlaczego ustawodawca nie chce wprowadzić prostego remedium na psucie rynku nieuczciwymi zagrywkami.

Wystarczyłoby nałożyć obowiązek wpisywania przebiegu na fakturze. Dzięki temu w papierach samochodu byłby wyraźny ślad, pozwalający znaleźć moment ewentualnego przekręcania liczników – sugeruje przedsiębiorca.

Niesprzedane samochody i przekręcane liczniki spędzają sen z powiek uczciwych handlarzy. Prawdziwą zmorą jest dla nich jednak obowiązek posiadania ważnego ubezpieczenia OC na każde auto z oferty. Samochody podlegają ubezpieczeniu na takich samych zasadach, jak wszelkie inne samochody, choć de facto wyjeżdżają na drogi sporadycznie – podczas wizyty w myjni czy warsztacie i ewentualnych jazd próbnych.

Zupełnie bezpodstawnie płacimy haracz ubezpieczycielom. Polska jest w tej kwestii ewenementem na skalę europejską. U nas czynności związane z rejestracją kupionego samochodu leżą tylko po stronie kupującego. W Niemczech kupujący ma obowiązek zarejestrowania wozu, ale sprzedający musi go wyrejestrować. W punktach, gdzie handluje się samochodami, stoją one wyrejestrowane, a co za tym idzie – mają wygaszone ubezpieczenia. Dopiero jak ktoś kupi samochód, to go rejestruje i ubezpiecza. Aby zaś umożliwić jazdy próbne, firma wykupuje ubezpieczenie na jedną tablicę rejestracyjną i wykorzystuje ją, gdy klient chce sprawdzić samochód – mówi Powałka.       

Kup, napraw, sprzedaj

Właściciel placówki handlowej ma całą masę obowiązków – od zakupu samochodów, przez ich przygotowanie do sprzedaży, po kontakty z klientami i serwis posprzedażowy. Istotnym elementem zarządzania punktem handlującym autami jest pozyskiwanie towaru. Na tym etapie warto dołożyć starań, by później nie narazić się na nadmierne koszty napraw i przygotowania samochodu do sprzedaży. Sławomir Powałka w swoim punkcie eksponuje tylko auta z polskiego rynku.

Krajowe, z historią serwisową, najlepiej opisaną w autoryzowanych stacjach, poleasingowe, od banków, od firm – to są najlepsze samochody – wylicza biznesmen. – W przypadku samochodów sprowadzanych z zagranicy ma pan 95 proc. pewności, że licznik jest cofnięty. Natomiast najlepiej utrzymane samochody to te po najmach. Mają regularnie wymieniane części i lakier w dobrym stanie. Rzadko są to auta powypadkowe, bo firmy wynajmujące wysyłają samochody po poważniejszych kraksach do kasacji.

By nowo kupione auto mogło zaistnieć w katalogu ofert, musi najpierw zostać sprawdzone pod kątem technicznym, a później być poddane starannemu czyszczeniu.

– Warto nawiązać współpracę z kilkoma warsztatami, najlepiej o różnym profilu specjalizacji. Tak samo jest w kwestii myjni, choć akurat my korzystamy z własnej – mówi właściciel Auto-Wangi.

Rynek złapał gumę

Na parkingu przy wylotówce z Warszawy w stronę Piaseczna stoi ponad 150 samochodów.

Miesięcznie sprzedajemy ich ok. 35, co średnio daje jeden samochód dziennie. Ale żeby utrzymać obroty, musimy mieć ich prawie pięć razy więcej i i regularnie uzupełniać zasoby – przyznaje Sławomir Powałka. – To już nie te czasy, gdy miesięcznie kupowało się 20 aut i tyle samo się sprzedawało. Bardzo wiele oddajemy po cenie, na wielu mamy straty.

Dane dotyczące sprzedaży samochodów nie pozostawiają wątpliwości. Rynkowi daleko do rekordowych poziomów notowanych tuż przed wybuchem kryzysu. W 2008 roku sprzedaż nowych i używanych aut w Polsce sięgała odpowiednio 315 tys. i 1,052 tys. sztuk. W ubiegłym – ledwie 277 tys. i 660 tys. Spowalniające PKB i utrzymujące się na dwucyfrowym poziomie bezrobocie nie pozwalają spodziewać się nadejścia lepszych czasów. Można za to oczekiwać, że konkurencja na rynku handlu samochodami jeszcze się zaostrzy.

Dealerzy samochodowi toną. Autoryzowane punkty coraz częściej rozszerzają swoją działalność o handel autami używanymi, bo to dla nich szansa na dodatkowe przychody przy niewielkim wzroście kosztów – zauważa Sławomir Powałka. – Na tym rynku będzie będzie coraz trudniej się utrzymać. A jeszcze trudniej – na niego wejść.